Зацікавлені покупці не генерують дохід. Живі клієнти — так. Це урок, який я роблю, спостерігаючи за сотнями партнерств ISV (незалежних постачальників програмного забезпечення) в агентській економіці протягом останніх 18 місяців.
Компанії, що випереджають, перемагають не завдяки функціям. Вони перемагають тому, що клієнти можуть перейти від виявлення до розгортання за лічені години, тоді як конкуренти все ще узгоджують контракти, проходять податкові перевірки та чекають на надання доступу.
Саме в цьому проміжку між покупцем, який каже «так», і клієнтом, який фактично використовує продукт, багато угод втрачають динаміку. Терміновість зникає. Чемпіони йдуть. Конкуренти отримують новий шанс.
Gutenburg зіткнулася з цим на власному досвіді. Медичні організації цінували їхній продукт, але цикли продажів розтягувалися на 30–45 днів. Завдяки індивідуальному ціноутворенню через AgentExchange компанія закрила термінову угоду для медичного закладу лише за 48 годин.
Не 48 днів. 48 годин.
Лише фінальна фаза контракту скоротилася з 4 годин до 4 хвилин. Покращення в 60 разів.
Я бачу цю закономірність у всій екосистемі ISV. Створення агентів стає швидшим. Розгортання продуктів для клієнтів до того, як зникне терміновість, стає обмежувальним фактором. На ринку, що так швидко розвивається, це може мати таке ж значення, як і сам агент.
Це схоже на будівництво швидкісного поїзда та продаж квитків факсом. Продукт створено для швидкості, а транзакція — ні.
Дистрибуція перемагає продукт на переповнених ринках
Майже кожна програмна компанія вкладає ресурси в розробку агентів. Набагато менше переосмислюють шлях від виявлення до розгортання. Ручні контракти, індивідуальне виставлення рахунків, податкові перевірки, затримки з наданням доступу — це ті кроки, які перетворюють 48-годинну угоду на 45-денний цикл.
Ця перешкода тепер є конкурентною вадою, оскільки процес купівлі змінюється швидше, ніж більшість бек-офісів. Gartner прогнозує, що до 2028 року 90% B2B-покупок будуть керовані ШІ-агентами.
Це не означає, що люди зникнуть з корпоративних закупівель. Це означає, що процес виявлення та оцінки зміниться. Покупці все частіше використовуватимуть ШІ для ідентифікації, порівняння та звуження вибору рішень.
Якщо ваш агент не буде доступний там, де відбувається ця оцінка, ви можете ніколи не потрапити до короткого списку.
Кращий агент може програти тому, який легше купити.
Експертиза в домені має значення. Глибина робочого процесу має значення. Власні дані мають значення. Контекст клієнта має значення.
Але корпоративні категорії швидко переповнюються. На переповнених ринках найкращий продукт не завжди перемагає. Продукт, який найлегше виявити, купити, розгорнути та масштабувати, часто має перевагу.
Оскільки купівля керованими агентами стає нормою, перша оцінка може відбутися до того, як буде заплановано демонстрацію або з’явиться торговий представник.
ШІ-агенти все частіше скануватимуть ринки, порівнюватимуть рішення та допомагатимуть звужувати рішення про покупку за той час, який раніше займало планування зустрічі для виявлення потреб.
Компанії, які зараз освоять дистрибуцію через маркетплейси, будуть домінувати у своїх категоріях.
Саме цю проблему покликаний вирішити AgentExchange. Це єдине місце для додатків, агентів та інтеграцій, які розширюють і підключаються до Salesforce і Slack, допомагаючи клієнтам отримати більше від їхніх інвестицій у платформу.
Але виявлення — це лише перший крок. Важливіше питання — що відбувається після того, як покупець каже «так».
«Так» не означає «активовано»
Команди з корпоративного програмного забезпечення витрачають величезну енергію, щоб отримати «так». Але в багатьох угодах саме тоді починається операційна робота.
Між «так» і «активовано» бек-офіс може створити ланцюжок передач: контракти, виставлення рахунків, розрахунок податків, ліцензування, надання доступу, виконання, оплата та фінансова звірка. Кожен етап затримує активацію для клієнта та відкладене визнання доходу для вас.
Для ШІ-агентів це зволікання бек-офісу стає проблемою фронт-офісу.
AgentExchange об’єднує виявлення, комерцію та активацію, допомагаючи партнерам керувати індивідуальним ціноутворенням, виставленням рахунків, ліцензуванням, наданням доступу та виконанням через єдиний інтегрований досвід.
«AgentExchange усуває традиційні перешкоди закупівель, які сповільнюють угоди. Клієнти тепер можуть знаходити, купувати та розгортати PandaDoc безпосередньо через існуючий контракт Salesforce, перетворюючи процес, який раніше тривав кілька тижнів, на активацію в той самий день», — каже Кіт Рабкін, CEO PandaDoc.
Як виглядає закриття угоди за 48 годин
30–45-денні цикли Gutenburg були «з’їдені» логістикою контрактів. Продажі рухалися швидше, ніж їхній бек-офіс.
Використовуючи індивідуальне ціноутворення та можливості автоматизованих транзакцій через AgentExchange, вони оптимізували контракти, розрахунок податків, надання доступу та інші етапи між зацікавленістю покупця та активацією.
Коли медична організація потребувала інструменту для створення документів, що відповідають вимогам Закону про американців з інвалідністю та вимогам доступності, Gutenburg закрив угоду за 48 годин з першого контакту.
Закриття угоди за 48 годин — це диференціатор. Це те, як виглядає ефективне зростання на практиці. Дохід масштабується без масштабування штату. Покриття воронки покращується, тому що ви доступні всюди. Чистий регулярний дохід зростає, тому що клієнти розширюються через той самий безперешкодний канал.
«AgentExchange скорочує процес укладання контрактів та розрахунку податків до 10-хвилинної процедури з покращеною точністю», — сказав Заміал Джонс, віце-президент з успіху клієнтів у Gutenburg. «Для партнерів, які витрачають години на ці завдання для кожної угоди, це трансформаційно».
Вікно можливостей закривається швидше, ніж ви думаєте
На розвиток економіки додатків пішло десятиліття.
Агентська економіка так не буде.
ISV-партнери, за якими я спостерігав, які вириваються вперед, — це не ті, хто має найдосконаліших агентів. Це ті, хто розглядав дистрибуцію як проблему продукту — виділяв ресурси, вимірював та ітерував — до того, як категорія консолідувалася навколо них. Ті, хто все ще розглядає вихід на ринок як другорядне питання після запуску, послідовно відстають на 6–12 місяців.
Ви можете витратити наступні два квартали на вдосконалення можливостей міркування вашого агента. Або ви можете витратити їх на те, щоб переконатися, що клієнти справді можуть його купити.
Salesforce інвестує в наступне покоління компаній, що створюють агентів, 50 мільйонами доларів через ініціативу AgentExchange Builders Initiative — надаючи капітал, інженерну підтримку, спільний маркетинг та програми спільного продажу. Компанії, які діють зараз, визначать, як виглядатиме дистрибуція корпоративного ШІ протягом наступного десятиліття. Дізнайтеся більше тут.
Ліза Айзенберг є старшим віце-президентом з партнерства ISV у Salesforce.
Спонсорські статті — це контент, створений компанією, яка або платить за публікацію, або має ділові відносини з VentureBeat, і вони завжди чітко позначені. Для отримання додаткової інформації зв’яжіться з [email protected].
За даними порталу: venturebeat.com