Протягом десятиліть сфера закупівель залишалася “заднім двором”, про який забували розробники корпоративного програмного забезпечення. Мільярди доларів щорічно проходять через переговори з постачальниками, замовлення на закупівлю та комунікацію з ними у найбільших виробничих та будівельних компаніях країни — але переважна більшість цієї роботи досі виконується через електронні листи, електронні таблиці та телефонні дзвінки.
Traza, стартап, що нещодавно стартував зі штаб-квартирою в Нью-Йорку, вважає, що настав час це змінити. Компанія оголосила про закриття раунду попереднього фінансування на суму 2,1 мільйона доларів під керівництвом Base10 Partners, за участю Kfund, a16z scouts, Clara Ventures, Masia Ventures та низки бізнес-ангелів, серед яких Пепе Агел, який розширив Chartboost до 700 мільйонів користувачів на місяць до його придбання Zynga.
Обсяг фінансування є скромним за стандартами Кремнієвої долини. Але пропозиція Traza аж ніяк не є інкрементальною: компанія розгортає агенти штучного інтелекту, які не просто рекомендують дії щодо закупівель — вони виконують їх автономно, займаючись зверненнями до постачальників, формуванням запитів на комерційні пропозиції (RFQ), відстеженням замовлень, комунікацією з постачальниками та обробкою рахунків-фактур без постійного людського нагляду.
“Штучний інтелект трансформує категорію закупівель з нуля”, — заявив Сільвестр Джара Монтес, генеральний директор та співзасновник Traza, в ексклюзивному інтерв’ю VentureBeat. “Ця хвиля ШІ не просто створюватиме програмне забезпечення для закупівель — вона перебудує саму суть роботи закупівель”.
Чому контракти на закупівлі мовчки втрачають мільйони після підписання
Ринок, на який орієнтується Traza, є величезним і, згідно з інтерпретацією компанії, надзвичайно недостатньо обслуговуваним. Лише сам ринок програмного забезпечення для закупівель перевищує 8 мільярдів доларів і зростає приблизно на 10% щорічно. Але справжня вартість криється в людських ресурсах — армії людей, агентств та тимчасових рішень, необхідних для ефективного управління закупівельними операціями в масштабі. Більшість великих підприємств взаємодіють лише з 20% своїх топ-постачальників. Решта 80% — звернення до постачальників, відстеження замовлень, узгодження рахунків-фактур та моніторинг дотримання вимог — залишаються значною мірою некерованими.
Дослідження World Commerce & Contracting та Ironclad показують, що організації втрачають у середньому 11% від загальної вартості контракту після його підписання. Це явище описується як “витік вартості після підписання”. Як зазначив Тім Камінс, президент WorldCC: “Дослідження показують, що розрив у 11% вартості спричинений не поганими переговорами, а управлінням контрактами після підписання”. Для великого підприємства з річним обсягом контрактних витрат у 500 мільйонів доларів це означає щорічну втрату 55 мільйонів доларів — не через погані угоди, а через операційний вакуум між тим, що домовлено на переговорах, і тим, що фактично виконується на місцях. Найбільші втрати спричинені невикористаною економією, несанкціонованими змінами та поганим плануванням поновлення контрактів.
Джара Монтес стверджує, що Traza працює саме в цьому прогалині. “11% охоплюють комерційний, операційний витік та витік через недотримання вимог. Ми володіємо операційним шаром — і саме там знаходиться найбільша відновлювана вартість”, — сказав він. “Керування другорядними постачальниками, яке ніколи не відбувається, процеси RFQ, які пропускаються через брак ресурсів, розбіжності в рахунках-фактурах, які залишаються непоміченими. Саме так контракти втрачають вартість після підписання, і саме це ми автоматизуємо”. Результати ранніх впроваджень Traza, хоч і перебувають на початковій стадії, вражають: компанія заявляє про 70% скорочення людських годин, витрачених на завдання з закупівель, і прискорення циклів закупівель утричі порівняно з ручними показниками.
Як ШІ-агенти перетнули межу від помічника закупівель до автономного працівника
Щоб зрозуміти, що відрізняє підхід Traza, корисно усвідомити, що донедавна означав термін “ШІ для закупівель”. Протягом останніх кількох років цей термін переважно описував панелі інструментів, аналітичні шари та системи рекомендацій, які надавали інсайти, але залишали кожне рішення та дію в руках людини. Продукти від таких гігантів, як SAP Ariba та Coupa, а також нових гравців, таких як Zip, Fairmarkit та Tonkean, додали можливості ШІ поверх існуючих систем обліку. Але розрив між пілотним впровадженням ШІ та досягненням масштабованого виробничого ефекту залишається значним: 49% команд закупівель проводять пілотні проєкти, але лише 4% досягають значущого розгортання.
Traza робить ставку на те, що 2026 рік стане точкою перелому. ШІ-агенти зараз володіють багатокроковим мисленням, здатністю використовувати інструменти та контекстною пам’яттю, необхідними для автономного виконання повних робочих процесів закупівель — від пошуку постачальників до обробки рахунків-фактур. Компанія розглядає це не як оновлення існуючого програмного забезпечення для закупівель, а як абсолютно нову продуктову категорію. “Існуючі гравці побудували системи обліку. Вони організовують дані закупівель, але ніколи не виконували роботу з закупівель — і їхні ШІ-доповнення принципово цього не змінюють”, — сказав Джара Монтес. “Те, що вони випускають, — це шар рекомендацій на тій самій базовій архітектурі. Людина все ще повинна діяти відповідно до кожної пропозиції. Ми повністю замінюємо операційний шар”.
Галузеві дані підтверджують тезу про те, що підприємства прагнуть до цих змін. Згідно з Global CPO Survey 2025 від EY, 80% світових директорів із закупівель планують розгорнути генеративний ШІ в тій чи іншій формі протягом наступних трьох років, а 66% вважають це високим пріоритетом протягом наступних 12 місяців. Дослідження ABI Research 2025 року показало, що 76% професіоналів у сфері ланцюгів поставок вже вважають автономних ШІ-агентів готовими до виконання основних завдань, таких як повторне замовлення, звернення до постачальників та перенаправлення відвантажень без втручання людини — і ранні впровадження демонструють скорочення операційних витрат ланцюгів поставок на 20-35%.
Всередині робочого процесу: що робить ШІ Traza, і де люди все ще приймають рішення
У типовому впровадженні ШІ-агент Traza бере на себе операційну роботу, яка зараз знаходиться в поштових скриньках, електронних таблицях та ланцюгах ручних підтверджень. У стандартному робочому процесі RFQ агент визначає відповідних постачальників, складає та надсилає запит на комерційні пропозиції, автоматично відстежує відповіді постачальників, обробляє отримані пропозиції незалежно від їх формату та створює структуровану порівняльну таблицю, готову для прийняття рішення людиною. Ключовий принцип дизайну є свідомим: люди залишаються залученими на критичних етапах.
“На критичних етапах — затвердження замовлення на закупівлю, позначка проблеми з дотриманням вимог, зобов’язання витрат понад встановлений поріг — людина завжди бере участь”, — пояснив Джара Монтес. “Це не обмеження, це дизайн. Саме так ви зберігаєте аудиторську перевірку, яку вимагають підприємства, рухаючись швидше, ніж будь-який ручний процес. Ви отримуєте розширену автономію з часом, коли будується довіра та накопичуються результати”.
Відповідаючи на запитання про ризик помилок ШІ — неправильне замовлення на закупівлю або пропущена перевірка дотримання вимог, що може виявитися дорогим — Джара Монтес був прямолінійним: “Все, що має значний фінансовий або регуляторний ризик, вимагає схвалення людини перед виконанням — це не підлягає обговоренню і вбудовано в архітектуру. Нижче цих порогів агент діє автономно і реєструє все”. Він додав пункт, який розкриває тонший продукт-інсайт: “Більшість операцій із закупівель сьогодні — це чорна скринька. Ніхто не має чіткого уявлення про те, що відбувається з другорядними постачальниками. Ми робимо це зрозумілим”. Іншими словами, прозорість, яку надає ШІ-агент, сама по собі може бути продуктом — надаючи керівникам закупівель видимість, якої вони ніколи не мали, на довгий хвіст відносин з постачальниками, які більшість підприємств просто ігнорують.
Як Traza інтегрується в успадковані корпоративні системи без їх заміни
Одним із постійних викликів для будь-якого стартапу в галузі корпоративного ШІ є питання інтеграції: як підключитися до глибоко вкорінених, часто десятилічними, технологічних стеків, на які покладаються великі виробники та будівельні компанії? Відповідь Traza полягає в тому, щоб працювати поверх існуючих систем, а не замінювати їх. “Ми підключаємося через API або пряму інтеграцію до будь-якої системи, яку клієнт вже використовує — ERP, електронна пошта, портали постачальників. Ми маємо доступ до понад 200 корпоративних інструментів”, — сказав Джара Монтес. “Ми не замінюємо їхню систему, ми працюємо поверх них”.
Підхід до виходу на ринок відображає цей прагматизм. Замість того, щоб намагатися здійснити розгортання “великим вибухом”, Traza проводить дво- або тримісячну перевірку цінності, зосереджену на одному конкретному робочому процесі. Інтеграції створюються на ключових етапах, що мають значення для цього конкретного випадку використання, а потім розширюються зі зростанням обсягу взаємодії. “Ми не намагаємося підключити все одразу — ми накопичуємо інтеграції, коли розширюємо сферу застосування в межах кожного клієнта”, — сказав Джара Монтес. “І кожна створена нами інтеграція також накопичується між клієнтами. Кожне нове впровадження прискорює наступне”. Протягом усього процесу компанія працює пліч-о-пліч з командою клієнта, керуючи складністю та допомагаючи їм перейти до нового способу роботи. Це помітно висококласний підхід для компанії, що продає автоматизацію.
Компанія вже працює з великими виробниками та будівельними компаніями і стверджує, що вони платять, хоча й відмовляється називати їх публічно. “Ми хочемо заслужити право зростати всередині кожного клієнта, а не починати пілотний проєкт, який нікуди не веде”, — сказав Джара Монтес. “Ось як ви будуєте щось, що дійсно залишається в корпоративному світі”.
Traza робить ставку на те, що глибина в промисловому секторі перевершить горизонтальні ШІ-платформи
Traza виходить на ринок, який швидко розігрівається. Провідні ШІ-рішення для закупівель включають платформи від Coupa, Ivalua, SAP Ariba, Zip, Zycus та Fairmarkit. Keelvar надає автономні боти для пошуку, здатні запускати RFQ, збирати пропозиції та рекомендувати оптимальні нагороди, тоді як Tonkean пропонує платформу оркестрації без коду, що використовує NLP та генеративний ШІ для спрощення прийому запитів на закупівлю та управління другорядними витратами. На тлі цього переповненого поля Джара Монтес проводить чітку відмінність між горизонтальними інструментами автоматизації та фокусом Traza на фізичній промисловості.
“Ми створені спеціально для фізичної промисловості, де відносини з постачальниками, вимоги до дотримання нормативів та складність робочих процесів принципово відрізняються від закупівель програмного забезпечення”, — сказав він. “Загальний агент не витримає зіткнення з тим, як насправді працюють закупівлі у виробництві чи будівництві. Специфіка — це захист”. Конкурентна динаміка з основними гравцями, можливо, навіть більш значна. SAP Ariba, Coupa та їхні колеги мають величезну встановлену базу та глибокі корпоративні зв’язки. Джара Монтес зображує їхні ШІ-ініціативи як поверхневі додатки до успадкованих архітектур — але чи зможе Traza перетворити це на ринкову частку в масштабі, особливо враховуючи гравітаційний вплив існуючих відносин з постачальниками, залишається центральним стратегічним питанням.
Під продуктовою пропозицією Traza лежить глибша стратегічна теза про накопичення переваг даних. Компанія описує двошарову архітектуру навчання: на рівні агента Traza стає розумнішим з кожним розгортанням, поглинаючи патерни поведінки постачальників, динаміку відповідей на RFQ, цінові аномалії та крайні випадки робочих процесів. На рівні даних інформація кожного клієнта залишається повністю ізольованою. “Те, що ми будуємо, — це глибоке операційне знання про те, як насправді працюють закупівлі у фізичній промисловості — не так, як вони повинні працювати згідно з RFP, а так, як вони дійсно працюють, з усіма винятками та обхідними шляхами”, — сказав Джара Монтес. “Це надзвичайно важко відтворити, якщо ви починаєте з нуля, і стає ще складніше наздогнати з кожним новим розгортанням”.
Три іспанські засновники, одне стипендійне навчання та план перебудови промислових закупівель
Traza була заснована трьома іспанськими підприємцями — Сільвестр Джара Монтес, Сантьяго Мартінес Брагадо та Серхіо Аяла Міньяно — які приїхали до Сполучених Штатів через програму Exponential Fellowship, яка залучає провідні технічні таланти з Європи до США для створення компаній на передовій ШІ. Їхній досвід охоплює обидві сторони проблеми, яку намагається вирішити Traza. Джара Монтес працював в Amazon та CMA CGM — одній з найбільших судноплавних груп у світі — на перетині операційної стратегії та оптимізації ланцюгів поставок. Мартінес Брагадо створював та розгортав агентний ШІ в Clarity AI, перш ніж приєднатися до Concourse (за підтримки a16z, Y Combinator та CRV) як провідний інженер ШІ. Аяла Міньяно прийшов зі StackAI, однієї з найшвидше зростаючих платформ корпоративного ШІ в Сан-Франциско, де він був провідним інженером.
Жоден із засновників не має посади директора з закупівель, що, як визнає компанія, іноді викликало запитання під час розмов з покупцями. Відповідь Джара Монтеса, як завжди, пряма: “Наша робота — це відповідь. Результати, які ми генеруємо, швидко змінюють хід цієї розмови”. Він зазначив, що компанія має у своїх радниках старших керівників закупівель, які керували закупівлями в масштабі їхніх цільових клієнтів.
Base10 Partners, провідний інвестор, — це венчурна фірма з Сан-Франциско, яка інвестує в компанії, що автоматизують сектори так званої “Реальної Економіки”. Її портфоліо включає Notion, Figma, Nubank, Stripe та Aurora Solar. Реджі Доллаку, генеральний партнер Base10, емоційно охарактеризував інвестицію: “Ланцюги поставок та закупівлі є одним з найбільших, найменш автоматизованих ринків у Реальному Економіці. ШІ-агенти нарешті здатні виконувати роботу, а не просто допомагати з нею”. Додатковий склад інвесторів підсилює наратив про засновників-іммігрантів. Clara Ventures — заснована експертами, що стояли за продажем Olapic за 130 мільйонів доларів — спеціально інвестує в цілеспрямованих іноземних засновників, які будують бізнес у Сполучених Штатах, а Агел додає операційної достовірності, побудувавши Chartboost до бізнесу з доходом у 100 мільйонів доларів менш ніж за три роки як іспанський засновник у Кремнієвій долині.
Чому 2,1 мільйона доларів можуть бути значнішими, ніж здається для стартапу корпоративного ШІ
З сумою 2,1 мільйона доларів це свідомо невеликий раунд для компанії, що продає великим підприємствам з відомо довгими циклами закупівель. Джара Монтес стверджує, що він використовується ефективніше, ніж здається, з структурних причин. “Ми використовуємо Європу як центр технічних талантів, де у нас є глибока мережа виняткових інженерів — людей, які хочуть працювати на передовій ШІ, але мають набагато менше можливостей, ніж їхні американські колеги”, — сказав він. “Ми не просто економні — ми побудовані так, щоб конкурувати за рахунок ефективності капіталу, тоді як інші спалюють свої резерви, намагаючись найняти співробітників у Сан-Франциско”.
Підхід до виходу на ринок розроблений для швидкого отримання доходу. Перевірки цінності мають чіткі терміни, обмежений обсяг і перетворюються на платні партнерства. Компанія стверджує, що не витрачає 18 місяців на продажі корпоративним клієнтам, перш ніж отримати перший дохід. Наступний раунд фінансування має чіткі показники: більше платних клієнтів, значно сильніший річний повторюваний дохід (ARR) та відтворюваний процес продажів, який, за словами Джара Монтеса, робить раунд попереднього фінансування “очевидною розмовою”.
Заглядаючи в майбутнє, він окреслив амбітну трирічну мету: 20-30 великих промислових підприємств у США та Європі, які використовують Traza для своїх закупівельних операцій, з обсягом закупівель понад мільярд доларів, що проходить через платформу. Чи досяжна ця візія, залежить від кількох взаємопов’язаних змінних — темпів вдосконалення можливостей ШІ-агентів, швидкості впровадження корпоративними клієнтами в традиційно консервативному сегменті покупців та здатності Traza пройти через конкурентне поле гравців, що додають ШІ-функції, та добре фінансованих стартапів, що атакують суміжні робочі процеси.
Але базова математика, можливо, на боці Traza. У закупівлях гроші, що зникають, не виглядають як марнотратство. Вони розчиняються в неефективності, невиконаних зобов’язаннях, некерованих ризиках та забутих домовленостях — такого роду тихих втратах, які ніхто не відстежує, тому що ніхто не має часу для їх відстеження. Традиційний мандат закупівель, у його нинішній конфігурації, закінчується там, де починається розрив у вартості: після підписання. Traza будує ШІ-робочу силу, яка підхоплює роботу там, де люди її залишили. Для галузі, яка десятиліками втрачала по 55 мільйонів доларів за раз через “бек-офіс”, на який ніхто не звертає уваги, це, можливо, саме те, що потрібно.
Прогноз ІТ-Блогу: Технології автономних ШІ-агентів, подібні до Traza, революціонізують традиційні галузі, трансформуючи операційну неефективність у керовані процеси. Протягом наступних 1-2 років ми побачимо значне зростання впровадження цих рішень, що призведе до нових стандартів продуктивності та прозорості в таких секторах, як виробництво та логістика.
Інформація підготовлена на основі матеріалів: venturebeat.com